Oleh :Roy Kurniawan, S.T.,M.M.
Handling Objection
Mengatasi penolakan
1.Menghindari penolakan dg mengidentifikasi bentuk penolakan yg akan diungkapkan oleh pelanggan dan mengangkat penolakan tersebut sebelum pelanggan mengatakannya dan menjawab penolakan tersebut sebaik mungkin.
2.Menjual adalah sama seperti orang yg berolah raga membutuhkan stamina fisik dan mental, sbg penjual harus terus berlatih dan siap supaya setiap keberatan dapat dijawab dengan baik
Contoh : Chris John sebagai petinju terus berlatih walau belum ada pertandingan, jg melihat rekaman petinju lawan sehingga bisa mengatasinya
3.Dalam menjawab penolakan, jg harus mampu meyakinkan pembeli ( dg bukti2, demo produk ) sehingga pembeli merasa yakin untuk melakukan pembelian
4.Sikap menghadapi penolakan adalah penting, tetap bersikap sopan
5.Berpikir postif menghadapi penolakan.
Macam2 keberatan :
1. Keberatan yang sebenarnya
Harus ditanggapi sebelum mendapatkan order
2. Alasan
- Tidak ingin membeli tetapi tidak mau memberitahu
- Malu / takut mengatakan sebab tidak mau membeli
3. Penundaan
- Tidak mau membeli, berharap penjual menyerah sehingga tidak perlu menolak
- Perlu waktu untuk mengecek ke supplier atau produk lain, untuk perbandingan harga
- Perlu waktu untuk berdiskusi/konsultasi dg bagian teknisi
Mengapa pembeli keberatan :
1. Tidak membutuhkan produk yg kita tawarkan
2. Tidak mempunyai dana atau kurang dana
3. Bukan pihak yg berwenang memberi keputusan
4. Tidak mengetahui benefit produk
5. Menggangap harga tidak sesuai dg produk yg didapat
6. Tidak suka/percaya kepada penjual
Closing
Mengakhiri suatu proses menjual untuk mendapat kesepakatan membeli dr prospek
- Awal hubungan dg pembeli
- Proses relationship selling
- Memahami & mampu menggunakan pendekatan yg berbeda untuk closing
Tanda2 akan terjadinya closing
Verbal ( tanda dg ucapan )
1. Memberikan umpan balik yg positif
Contoh : sy suka dg produk yg dijelaskan
2. Menanyakan
Contoh : kapan barang sy bisa dikirim
Type apa saja yg tersedia
3. Mencari referensi
Contoh : siapa saja yg sudah memakai produk ini?
4. Berdasarkan kebutuhan pembeli
Contoh : apakah bisa memasang produk yg sy beli?
Non verbal
1. Prospek merasa nyaman saat penjelasan produk
2. Bahasa tubuh positif, mata selalu memperhatikan
3. terlibat dlm demo produk
Trial Close
Untuk mengetahui seberapa dekat dg order dr pembeli
Contoh : - Kapan produk dapat kami kirim?
- Anda ingin yg kapasitas 25000 CMH atau 20000 CMH?
- Kemana harus sy kirim, kantor atau pabrik?
MyNiceSpace.com
7 Metode Closing
1. Assumptive close/
mampu membangun asumsi customer terhadap produk kita/kualitas produk kita
Contoh : - Kalau bapak menginginkan model tsb sy akan memesankan untuk bpk.
- sy dapat mengirim barangnya hari senin,sy akan periksa dahulu jadwal kiriman.
2. Minor (lingkup kecil)
jangan mengarahkan customer ke banyak pilihan,kita kasih beberapa alternative saja,apabila kita sudah tahu akan kebutuhan customer
Contoh : - bpk mau jenis blower hisap atau tiup ?
- kapan bpk mau pemasangan dilakukan ?
3. Alternative choice close
mengetahui keinginan customer terhadap produk yg kita pilihkan dan kita pilihkan alternative barangnya
Contoh : - Bpk mau jenis blade apa?siroco atau backward?
- Barangnya mau dikirim kekantor atau pabrik?
- apakah berikut dg ducting?
4. Direct close
kalau kita sudah kasih alternative dan customer cocok,langsung kita tawarkan buka faktur
Contoh : - Apakah ada hal yg mau bpk tanyakan lagi,bisakah sy membuka faktur pesanan untuk bpk?
5. Summary of benefits close
adalah cara yg relative formal dalam menutup transaksi dengan mengingatkan kembali manfaat2 yg diterima sangat penting dan menanyakan pertanyaan untuk menutup transaksi
Contoh : - Bpk apakah mesin yg kita tawarkan dapat meningkatkan efisiensi produksi bpk dan menghemat biaya,kalau bpk memesan,maka sy akan sgr indenkan ke jkt,dlm minggu ini bisa dikirim,sy jg kirimkan teknisi untuk install unitnya.
6. Balance sheet close
Menunjukkan kepada prospek manfaat2 yg mereka terima jika membeli produk kita. Ditulis disebelah kiri atas. Sedangkan pada kanan atas, ditulis hal2 yg menyebabkan mereka kembali membeli.jangan menulis hal2 negatif pada sisi kanan.
7. Buy Now Close
Memanfaatkan hal2 yg akan terjadi dalam perusahaan agar customer dapat segera membeli
Contoh : - Harga dollar cenderung naik,apabila bpk tidak segera membeli harga akan berubah
- persediaan di gudang tinggal sedikit apabila bpk tidak segera membeli, barang yg bpk inginkan baru datang lg 2 bulan kemudian
- Diskon 10% hanya berlaku sampai bulan ini,apabila bpk membeli setelah lewat bulan ini, maka harga normal kembali
- Barang ini discontinue,dijual harga murah,tinggal sisa sedikit saja.
Kesalahan2 umum pada saat closing
1. Sikap yg buruk
Kurang PD, kurang antusias,tidak jujur
2. Pendekatan kurang efektif
Selling skill kurang , kurang bisa menciptakan win2 solution
3. Lebih banyak bicara daripada mendengarkan
4. Mengunakan satu cara untuk semua prospek
5. Tidak tahu apa yg harus dilakukan setelah closing
Pengiriman, waktu, dukungan
